獸藥資訊 2024-06-11 15:52 北京
本文根據(jù)戈軍珍老師在某公司經銷商賦能大會上《務實、思變、發(fā)展——經銷商轉型升級思考》課程錄音整理
近年來，我國養(yǎng)殖業(yè)整體壓力較大，行情持續(xù)低迷，經銷商難已成了老生常談，如何轉型就成了繞不開的話題。
1.五大經營困境
成長困境。大部分經銷商現(xiàn)在業(yè)績徘徊甚至下滑，利潤也非常微博；銷售困境。很多經銷商現(xiàn)在是靠賒銷和促銷生存，除此之外幾乎沒有任何方法；服務困境。傳統(tǒng)針對小戶的服務，在面對大戶的時候就失靈，和客戶之間的粘性不足；客戶困境。原來開發(fā)的基本都是小客戶，當小戶逐漸減少的時候，面對大戶又不會開發(fā)；產品困境。大多數(shù)基層經銷商代理的都是大眾產品，這些產品不僅同質化嚴重，價格還非常透明。
2.三大原因分析
客戶結構變化。根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，目前我國小型養(yǎng)殖戶減少超過70%，規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)在行業(yè)中的占比不斷提高。在過去經銷商最主要的服務對象是小型養(yǎng)殖戶，經銷商的經營能力都是圍繞著他們的服務對象打造的。如今隨著客戶結構的變化，原來的服務對象大幅減少，對經銷商的經營造成巨大的壓力，而大多數(shù)經銷商既沒有做好和大客戶打交道的準備，也不具備服務大客戶的能力，客戶結構的快速變化給經銷商的經營帶來了極大的挑戰(zhàn)。
互聯(lián)網的沖擊。如今互聯(lián)網的觸覺已經延伸到了社會中的各個角落，互聯(lián)網的普及也對傳統(tǒng)經銷商的經營模式帶來了挑戰(zhàn)。互聯(lián)網對經銷商的沖擊主要表現(xiàn)在兩個方面：一是互聯(lián)網打破了信息不對稱。傳統(tǒng)經銷商的經營通過信息不對稱使自己和養(yǎng)殖戶打交道時處于優(yōu)勢地位——經銷商獲取信息的途徑和手段遠比一些小養(yǎng)殖場多得多，而如今互聯(lián)網的出現(xiàn)徹底打破了信息不對稱，客戶獲取信息的途徑變得簡單快捷，經銷商很難利用信息不對稱來獲得交易中的優(yōu)勢，相反，對客戶而言，經銷商所售產品的成本、利潤、政策都不再是秘密，因此經銷商高利潤的時代已經一去不復返，客戶也變得越來越挑剔；二是互聯(lián)網改變了傳統(tǒng)的交易形式。隨著互聯(lián)網的出現(xiàn)，平臺電商、直播電商和社交電商同時興起，他們利用線上快捷方便的交易方式改變了傳統(tǒng)交易的種種弊端，甚至他們打著價格優(yōu)勢的旗號吸引了一部分客戶，這些新興的電商，對以線下銷售為主的傳統(tǒng)經銷商造成了一定的沖擊。
經營思維老化。經營環(huán)境發(fā)生了巨大變化，這就必然要求經銷商隨著經營環(huán)境的變化而變化：首先是經營思維的變化。盡管許多經銷商在過去做的非常優(yōu)秀，但那只能代表過去，如果仍然是遵循過去的經營思維，經銷商很可能會被時代拋棄。好的經營思維從來不是一成不變的，而是能夠順應時代發(fā)展，跟上先進技術；其次是經營模式的變化。經營模式是經營思維在經營中的具體表現(xiàn)，有了思維上的變化才可能有模式上的變化，經銷商要從環(huán)境、客戶、技術、競爭和自身能力這五個方面來思考打造自己獨特的經營模式。
1.順應發(fā)展趨勢
規(guī)范化、一體化和專業(yè)化是動保行業(yè)未來發(fā)展的趨勢；扁平化、多元化和融合化是渠道未來發(fā)展的趨勢；集約化、規(guī)?；藴驶丘B(yǎng)殖未來發(fā)展的趨勢。經銷商要牢牢把握行業(yè)趨勢，經營中所有的動作都應該圍繞著趨勢做，無論如何不能偏離行業(yè)的趨勢，否則就會落后于時代。經銷商將來在行業(yè)中的地位是由現(xiàn)在的動作決定的，未來的趨勢要求我們怎么做，現(xiàn)在就應該怎么做，不能總是依靠經驗，因為當環(huán)境變化極快的時候，經驗不僅沒有價值，很可能成為阻力。
2.合作優(yōu)秀品牌
未來，越是優(yōu)秀的品牌越能更好的生存，因此經銷商要選擇優(yōu)秀的品牌進行合作，并能夠把優(yōu)秀品牌的產品在當?shù)刈龅捷^高的市場占有率。
優(yōu)勢品牌的好處一是品牌知名度高。知名度高的產品容易推廣，容易被客戶接受，經銷商也可以通過知名度高的品牌去介入大型養(yǎng)殖場；二是管理相對規(guī)范。無論是生產過程、銷售動作還是服務模式，優(yōu)秀品牌的廠家都有一套相對完善的管理制度，經銷商能從廠家規(guī)范的管理中提升自己；三是營銷理念超前。經銷商只要認真貫徹廠家傳遞的營銷理念和動作，就能取得好的成績，無需再自行摸索；四是人員素質較高。和素質交高的廠家人員打交道，不僅安心踏實，更重要的是他們能提供先進的經營理念和實用的方法；五是產品質量可靠。優(yōu)秀的品牌之所以優(yōu)秀是因為他們更重視商譽，他們的產品品質得到了市場的驗證，經銷商不用擔心產品質量，可以放心大膽去開發(fā)市場。
3.客戶角度出發(fā)
賣產品的出發(fā)點必須是以客戶為中心，從客戶的角度出發(fā)就是要思考客戶要什么，而不是自己想給他什么。傳統(tǒng)的經營思維都是產品思維，也就是俗稱的賣藥思維——我有藥，客戶就應該有病。這種思維做小戶的時候可能有效果，但是針對大客戶一定要從客戶角度出發(fā)，只有你先去關注他的問題和痛點，并且讓他相信你有能力幫助他解決痛點，他才愿意跟你打交道。
對于經銷商來說客戶思維要從三個維度思考：一是提升效益。改善養(yǎng)殖指標和降低使用成本是提升效益的兩個有效途徑；二是提高效率。比如說有的產品一天打兩針，有的產品打一針管兩天，打一針管兩天的效率就更高；三是解決問題。一般從遺傳育種、動物營養(yǎng)、疫病防控、設備設施、生產管理和組織管理這六個方向去思考問題。經銷商只有站在這三個維度去思考問題，結合自身和上游供應商的能力去為與客戶提供服務，才能取得更好的結果。
1.六大經營要素
關于廠家，品牌更可靠。選擇優(yōu)秀品牌的廠家很重要，優(yōu)秀品牌雖然對經銷商要求嚴格，但經營理念超前，有可靠的經過市場驗證的銷售方法，減少經銷商經營過程中的試錯成本。
關于客戶，抓大不放小。要升級客戶規(guī)模，開始著手開發(fā)更大的客戶，現(xiàn)有的小客戶也不能舍棄，但是未來的思考方向要向家庭農場以上的規(guī)模的客戶傾斜。
關于產品，能少盡量少。不是產品越多越好，產品越多庫存成本就越高，同時帶來的不確定風險的概率也越高。
關于銷售，模式很重要。沒有銷售模式，東一榔頭西一棒槌的銷售方法都沒有發(fā)展，只有打造出適合自己的銷售模式，并把這一套模式做到極致，就會成為當?shù)氐母呤帧?/p>
關于服務，專業(yè)是王道。專業(yè)是銷售最好的技巧，經銷商如果不懂專業(yè)就無法更好的服務客戶，只有你的專業(yè)能力能夠得到客戶的認可，他才能更信賴你。
關于推廣，IP打造好。IP包括門市IP和個人IP，IP打造就是打造出自己的標簽并且不斷強化標簽，客戶在想起這個標簽的時候自然而然就能想到你，經銷商也可以借助上游優(yōu)秀廠家的IP來打造自己的標簽。
2.二十四字方針
看清趨勢。我們不可能改變趨勢，而是要順應趨勢，因此抬頭看路比埋頭拉車更重要，走對路才能走得更遠。
選對廠家。選擇有時候比努力更重要，選擇廠家要注意廠家的生產規(guī)模、管理的規(guī)范性、服務理念、經營理念和團隊素質。
客戶上移。客戶結構的變化是大勢所趨，盡可能花精力去開發(fā)大客戶也是經銷商未來重要的工作之一。
服務下沉。服務是增加客戶粘性的手段之一，服務不是在嘴上而是在行動上，只有下沉到養(yǎng)殖場才能真正的做好服務。
深耕專業(yè)。一定要在專業(yè)上下功夫，否則就會跟不上形勢的發(fā)展，不懂專業(yè)或者專業(yè)跟不上時代的發(fā)展，養(yǎng)殖戶很難愿意和你合作。
傳播價值。不斷傳播自己的價值，用各種事實讓目標客戶相信和你合作，你能給他們帶來好處。
作者：戈軍珍 珍謀鈞略
如今的銷售越來越難，產品同質化已經成為普遍現(xiàn)象，只是從產品出發(fā)的銷售理念無法贏得客戶，從客戶出發(fā)的銷售理念才會得到客戶的青睞。從客戶出發(fā)的根本是要全面了解客戶，幫助客戶解決問題，尤其是能解決影響績效的關鍵問題。了解客戶痛點、針對關鍵痛點提供解決方案和管理預期是銷售人員幫助客戶解決問題時要做的三項重要工作。
設計方案前最重要的就是探尋客戶的痛點，客戶的痛點有很多，但并非所有的痛點我們都能提供解決方案，所有痛點都想解決反而會起到反作用。針對客戶一個或幾個關鍵痛點提供解決方案，這才是關鍵。
梳理痛點要考慮三個問題：第一，客戶有哪些痛點是必須解決的，即不解決的話對他的經營有非常大阻礙的痛點，如果不是必須解決的痛點即使解決了也不能增加客戶對我們的信任；第二，這些痛點中有哪些我們能解決，或者我們有能力組織資源去解決；第三，我們能解決的痛點中，有哪些和競爭對手有區(qū)別或有優(yōu)勢。這三點的契合才是我們要解決的。
提供方案之前要找到客戶的關鍵痛點和我們的資源能力之間的契合，如果資源能力達不到，客戶的這個痛點就不要去解決。
完整的方案包括產品方案和附加方案。產品方案是以現(xiàn)有產品為基礎來思考哪些產品能對消除客戶的痛點有幫助，或者是哪些產品針對同類客戶的問題已經有大量的成功案例；附加方案是圍繞客戶關鍵痛點進行分析，找到痛點產生的原因，結合自身資源提供的產品以外、對客戶有價值的方案。通過附加價值吸引客戶是未來銷售的重要手段，特別是產品差異化不大時，附加方案更有價值。
管理預期是指有效引導、協(xié)調和穩(wěn)定客戶對方案結果的預期，讓方案最終的結果能夠得到客戶的滿意。客戶使用方案時需要付出成本，只要付出成本就會有預期?？蛻舻臐M意度是實際效果與預期的對比，實際結果超越預期時客戶就會非常滿意，在做方案時要合理的制定預期目標，盡量實事求是，不要過分夸大預期。
實事求是，不夸大預期。凡事都有度，度的衡量標準就是最后的事實，如果夸大預期就會引起和期望相反的發(fā)展結果。有的銷售為了拿下客戶吹得很大，實際卻做不到，給了客戶很高的期望，最終得到的是失望的結局，這樣不僅方案得不到認可，對銷售的信任度也會大打折扣。
了解現(xiàn)狀，提前做預防。要把那些可能出現(xiàn)的不好的結果提前告訴客戶，當客戶對結果在心目中有了最低的預期時，對最終結果的接受程度就越高。
計劃周到，要有針對性。計劃周到可以提高效率，針對性地去解決問題，才能不浪費時間和人力財力物力。
約定溝通機制，及時提供專業(yè)指導。有很多問題或者客戶的誤解往往是溝通不暢導致的，只要溝通到位就可以消除很多問題。這需要提前和客戶確定溝通機制，在溝通的過程中就出現(xiàn)的問題隨時提供專業(yè)的指導，這樣可以降低風險和誤判。
抓住關鍵人物，執(zhí)行過程不打折扣。如果抓不住客戶的關鍵人物，往往會配合不好，所以一定要得到關鍵人物堅定地支持。另外在執(zhí)行方案的過程中堅決不打折扣，不投機取巧，方案的執(zhí)行只能比設計的更好。
事先要有預案，出現(xiàn)問題及時解決。再好的方案都不可能是完美的，設計方案時就要提前預案，在執(zhí)行的過程中發(fā)現(xiàn)問題立馬啟動預案進行補充。
來源：珍謀鈞略
戈軍珍
（本文是根據(jù)戈軍珍老師在某企業(yè)大型經銷商論壇的講課錄音整理。）
當下動保行業(yè)經銷商的生存與發(fā)展面臨很大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)主要來自于三個方面，一是行業(yè)趨勢的變化，二是競爭格局的改變，三是個人經驗的阻力。有挑戰(zhàn)就意味著有機遇，如果圍繞著行業(yè)發(fā)展趨勢，根據(jù)競爭狀況調整經營策略，改變經營方法，那么經銷商就有可能脫穎而出。
第一，動保行業(yè)趨勢。行業(yè)整體的趨勢是規(guī)范化、規(guī)模化、品牌化和專業(yè)化。行業(yè)越來越規(guī)范化，過去不規(guī)范曾普遍存在，現(xiàn)在隨著國家監(jiān)管加強，不規(guī)范行為越來越少；過去行業(yè)中的企業(yè)是小而散，如今企業(yè)的規(guī)模都在變大，優(yōu)秀的企業(yè)通過規(guī)?；?，使自己的成本降低而提升競爭力；優(yōu)秀的品牌越來越受到客戶的青睞，打造品牌成為優(yōu)秀企業(yè)的追求，品牌不是一個符號，而是一種承諾，是對客戶未來的預期有穩(wěn)定的產品品質和情感承諾，并說到做到。品牌涉及產品的功能價值和情感價值，奢侈品塑造的主要是情感價值，普通消費品多是塑造強大的功能價值，越是優(yōu)秀的產品，兩種價值都存在，特別是情感價值。到最后客戶會指名購買，特別是大戶對品牌有較高忠誠度；規(guī)?；苿訉I(yè)化，企業(yè)達到一定規(guī)模，對產品研發(fā)、生產的專業(yè)化提出了更高的需求，做大做強的同時做到更優(yōu)。
①從產品賣點到客戶感知。客戶現(xiàn)在關心的是使用產品能給他帶來哪些好處，獨特的產品賣點要轉變?yōu)楠毺氐膬r值主張，用真實數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)讓客戶看到產品的使用價值。產品的與眾不同并不是企業(yè)告訴消費者產品有什么特點，而是消費者使用以后通過看得見、測得出、算得清的事實來感受到產品的獨特之處。
②從單打獨斗到資源整合。經銷商首先要善于整合上游資源，上游廠家（合作伙伴）一般很愿意在市場開拓、業(yè)務拓展上給予經銷商資源幫助，并且他們手中資源比經銷商本身的資源大得多；其次就是協(xié)同者合作，提供不同產品，服務同樣客戶的經銷商可以進行適度的合作，達到事半功倍的效果；最后要利用好優(yōu)秀的客戶，優(yōu)秀的客戶是經銷商非常重要的資源，他們對經銷商的口碑評價和轉介紹會給經銷商在經營中帶來極大的方便。
③從簡單買賣到服務升級。把產品銷售給客戶就結束了嗎？沒有?？蛻糍徺I產品的背后，購買的不僅是實物產品本身，同時他們更關注產品之外的服務體驗。好的服務不僅僅是售后，而是貫穿在售前、售中和售后的每一個環(huán)節(jié)，讓每一次接觸都能給客戶帶來良好的體驗。售前服務是為了加強客戶的信任，從而更好地達成合作；售中服務保障合作過程的順利；售后服務使客戶通過更優(yōu)質的體驗增加忠誠度。
④從推銷能力到營銷能力。推銷是通過勸說和利益誘導讓客戶合作；營銷是通過價值呈現(xiàn)來吸引客戶合作。互聯(lián)網的迅速發(fā)展，更加利于開展營銷，經銷商要學會塑造營銷能力，尤其是在個人IP的打造上，要借助互聯(lián)網展示專業(yè)能力、大型專業(yè)化活動、上游廠家的實力、服務現(xiàn)場、客戶良好評價來塑造價值，讓客戶在合作前就對你有非常深刻的印象。
⑤從促銷策略到賦能策略。促銷是通過對客戶提供某種利益，刺激客戶產生消費行動，獲得短期收益；而賦能是以幫助客戶成長為主線，這就需要經銷商通過適當?shù)挠柧氄莆找欢ǖ臏贤记伞a品知識、專業(yè)知識、情景構建能力以及咨詢能力，從而更好地獲得客戶信任，幫助客戶挖掘痛點，展示產品應用價值和服務價值，最終促成客戶購買，獲得長期回報。
在未來，兩種經銷商比較有價值，下游養(yǎng)殖戶愿意追隨，上游廠家也青睞，一種是具備綜合能力的經銷商——在資金、團隊、經營思路、市場開拓和銷量上都是一流的，占少數(shù)；另一種是具備專業(yè)能力的經銷商——基層經銷商能在某個專業(yè)領域比其他經銷商強，就能生存得比較好。
第三，養(yǎng)殖發(fā)展趨勢。家庭農場、半產業(yè)鏈、全產業(yè)鏈三種形式將成為養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的主流趨勢；小戶、散戶在養(yǎng)殖業(yè)的比重持續(xù)下降；資本對養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展起到推波助瀾的作用。據(jù)有關數(shù)據(jù)表明，近七年我國散養(yǎng)戶減少56%。隨著規(guī)模化養(yǎng)殖逐漸擴大，小戶、散戶占比減少，企業(yè)和大戶的占比不斷增加。上市企業(yè)對養(yǎng)殖業(yè)的沖擊是最大的，企業(yè)在哪里投資建場，哪里的養(yǎng)殖情況就會發(fā)生改變。經銷商要想在未來獲得良好的發(fā)展機會就要盯緊家庭農場，家庭農場是養(yǎng)殖效益最好的，在養(yǎng)殖結構中是占比較高的，也是未來長期存在的。
越是經營艱難，越要謹慎行事。筆者發(fā)現(xiàn)，有些經銷商會遇到為了謀取利潤，選擇經營違規(guī)產品；有些經銷商會因為廠家越來越多，經營的產品良莠不齊；有些經銷商對于經營主次不分，不做取舍；有些經銷商不能與時俱進，一味堅持經驗主義。有些失誤會帶來巨大的風險，尤其是決策失誤——辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。越是競爭激烈，經銷商越要小心應對，不可大意；越是充滿誘惑，經銷商越要專注主業(yè)，量力而行。經營道路從來不是一帆風順，經銷商在經營中要隨時注意上述幾個常見錯誤，切不可踏入其中！
正確的經營策略應該要做精準定位的五大策略：第一，跟對一個廠家。這是十分重要的，跟著不靠譜的廠家，費時費力，最后竹籃打水一場空。有品牌知名度、有一定規(guī)模、具備研發(fā)能力的上游企業(yè)，這些都是好的選擇；第二，盯緊目標客戶。先找準目標客戶，在區(qū)域市場內，根據(jù)銷售的產品定位等要素對客戶分類，從中選擇目標客戶，即你的產品要賣給誰，誰就是你的目標客戶。目標客戶定位越精準，成功概率就越大；第三，抓住關鍵痛點。客戶當下最緊迫的需求就是希望經銷商能幫助他們解決關鍵痛點，因此抓住客戶的關鍵痛點是十分重要的；第四，死磕產品方案。每個經銷商要熟練掌握主推產品方案的精準應用，基于廠家大數(shù)據(jù)的指導，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況和數(shù)據(jù)，結合客戶基本情況，分析產品方案在臨床中的應用結果，不斷改進優(yōu)化產品方案；第五，提供專業(yè)服務。專業(yè)服務的三個要素是快速、流程、水平?？蛻粲行枨?，經銷商要快速給予反應；服務流程完善體現(xiàn)服務的專業(yè)性；問題盡可能一次性解決并讓客戶滿意。
經銷商想要走得順，發(fā)展得好，就得找準經營方法：
第一步：客戶分類。區(qū)域內對客戶進行分類，找到自己的服務對象。
第二步：鎖定目標。首先開發(fā)哪些客戶？為什么先開發(fā)他？
第三步：挖掘痛點。這些客戶存在哪些問題？導致這些問題的原因是什么？哪些原因是最重要的？
第四步：解決方案。結合自己的產品和服務，能為哪個或哪幾個重要原因提供解決方案。
第五步：播撒種子。在推廣產品之前，要在一定的區(qū)域范圍內建立種子客戶。
第六步：收獲成果。把種子客戶的成果整理成視頻案例集。
第七步：會議推廣。在所轄區(qū)域和上游廠家共同組織召開產品推廣會，借用上游廠家的資源和專家教育客戶。用“批發(fā)式”的方式開發(fā)客戶，避免一對一上門進行低效率的開發(fā)。
第八步：服務跟進。已經合作的客戶要做好售后服務，未合作的客戶要做好售前服務，服務要成為吸引客戶的重要手段。
第九步：模式復制。把以上流程進行總結優(yōu)化，形成標準的模式，不斷復制。
戈軍珍
作為一個成功的銷售主管，一定要學會做細節(jié)管理。通過細致的工作發(fā)現(xiàn)可能影響員工績效的各種問題，并通過行動來解決問題，做到“能管理、有方法、可行動、愿追隨”。
所謂“細節(jié)管理”是指在管理過程中經常被忽視的，但卻對結果往往影響重大的一些“節(jié)點”的管理。一個好的銷售主管在公司的銷售團隊中起到承上啟下的作用。所謂“承上”是指能夠清晰了解公司的營銷戰(zhàn)略、可利用的資源及營銷目標等；所謂“啟下”是指非常熟悉自己的團隊，通過對團隊的引導、培養(yǎng)、幫助等方式指導下屬不斷成長與成熟，最終能夠完成公司的各項銷售指標。
通過分析發(fā)現(xiàn)，許多銷售主管最喜歡做的工作有三項：一是分解任務。即把公司的銷售任務根據(jù)自己對下屬的評價簡單分解給下屬；二是關注結果。即一直關注下屬是否能夠完成任務；三是使用權利。是指在管理過程中只會利用權力來約束下屬或獎罰下屬。經常采取的手段就是“如果完不成任務，就…...”，“如果超額完成任務，就…...”，“你必須…...，否則…...”等。這樣的管理，如果團隊成員是非常成熟的，有非常強的自我約束力，也許可行；如果團隊成員基本是新手或者不成熟的，這樣的管理則會適得其反，不但不會產生績效，反而會使團隊成員大量流失。
作為一個成功的銷售主管，一定要學會做細節(jié)管理。根據(jù)目前銷售行業(yè)特點來分析，銷售主管在細節(jié)管理上應注重七個方面的細節(jié)。
第一個細節(jié)：工作習慣管理。工作習慣管理的主要目標是讓銷售人員養(yǎng)成良好的工作習慣，如一天內有規(guī)律的作息習慣、談判過程中傾聽的習慣、每天進行記錄和思考總結的習慣等。良好的工作習慣能夠使銷售人員在工作安排中井井有條，提高工作效率和效益。
第二個細節(jié)：銷售過程管理。銷售過程管理注意的關鍵點主要包括：工作前的準備工作，如目標市場、目標客戶分析、拜訪前的準備工作、可能出現(xiàn)的問題的處理、行程時間、路線安排等；工作中的各個環(huán)節(jié)，如時間安排、談判中的問題處理、產品方案的擬定、工作中的方式方法等；工作后的總結，如得與失的總結、思考等。銷售過程管理的目標是清楚下屬在工作過程中到底做什么、如何做等。只有正確的過程，才可能有良好的結果。
第三個細節(jié)：銷售例會管理。銷售例會管理的目標是使每個銷售人員都能從銷售例會中得到收獲、啟發(fā)，使其自覺自愿參加銷售例會。其管理內容主要包括準時參會，會議內容的有效性、針對性，會議過程及進度的把握，會議中好的經驗的推廣和應用等。
第四個細節(jié)：銷售數(shù)據(jù)管理。銷售數(shù)據(jù)是最能直接反映一段時間內公司銷售的真實情況，包括產品銷售數(shù)據(jù)、市場占有率、利潤、員工單產等。通過多維度數(shù)據(jù)分析進行橫向、縱向對比，從而比較透徹的了解銷售的現(xiàn)狀和趨勢，也能從中發(fā)現(xiàn)不足、分析原因，及時調整銷售策略，提高市場競爭力。
第五個細節(jié)：團隊協(xié)作管理。團隊協(xié)作管理的目標是形成良好的團隊協(xié)作精神，每個人為其所在的團隊而自豪。團隊協(xié)作管理的主要內容包括團隊成員間的合作與協(xié)調、團隊明星的塑造、團隊協(xié)作的方法方式。
第六個細節(jié)：員工情緒管理。情緒管理的目標是使員工能夠消除消極的心態(tài)，始終保持旺盛的工作積極性，其主要內容包括工作技能的培訓、職業(yè)技能的提高、幫助員工解決各種問題、關注員工個人及家庭情況（如突發(fā)事件）、可能遇到的特殊困難等，同時幫助員工做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
第七個細節(jié)：有效溝通管理。90%的管理問題都來自于溝通，良好的溝通有著讓問題從1變成0的神奇魔力。一名銷售主管處理工作事項首先得做到對下及時反饋——一線銷售提出的問題或難以解決的情況，應當及時給予反饋，能當下解決的，絕不拖拉到第二天；對上響應及時——上級交辦的工作事項要響應及時，要讓領導掌握工作動態(tài)、完成情況。
細節(jié)管理對銷售主管來說并不是簡單的說教和權力的行使，更重要的是通過細致的工作發(fā)現(xiàn)可能影響員工績效的各種問題，并通過行動來解決問題，做到“能管理、有方法、可行動、愿追隨”。
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